Продолжаем публиковать отдельные главы из книги нашего директора Рустэма Валеева "Франчайзи на грани нервного срыва".
Автор книги прошел большой и долгий путь в сфере информационных технологий. Ему пришлось поработать и программистом, и консультантом, и руководителем проекта, и начальником абонентского отдела. Он побывал с разных сторон баррикад: и заказчиком, и подрядчиком в проектах внедрения ИТ-систем. За 35 лет автоматизации предприятий наш директор попадал во множество забавных и поучительных ситуаций.
Благодаря этой книге вы сможете увидеть всю кухню создания, продвижения и внедрения программных продуктов изнутри. И использовать советы автора в своей работе.
Глава 16. Как продавать программу по всей стране
Помню, как мы сидели и обсуждали с партнерами перспективы будущих продаж. «Представляете, если программу купят еще 10 раз? Это будет круто. А если 100? Да мы разбогатеем!». Помните песню Градского: «Как молоды мы были, как верили в себя»? Про выпуск новых релизов и поддержку изменений законодательства РФ мы тогда не задумывались. Вдохновленные перспективами, мы стали действовать.
Начали мы с ближайших соседей – теплосетей городов нашей Республики. На этот раз мы решили попробовать что-то новое, кроме писем счастья, и остановились на идее семинара. Я рассказал Салавату,
ИТ-директору Теплосети, о наших планах, рассчитывая на их актовый зал. Но он предложил для нашего мероприятия площадку получше. И познакомил меня с Еленой, директором по ИТ администрации нашего города. Елена к идее семинара отнеслась положительно и оказала нам всемерную поддержку. Нам выделили самый большой зал, в котором глава города обычно общался с чиновниками. С двумя огромными экранами и микрофонами на каждом столе. В фойе мы смогли разместить стенды с рекламными буклетами и организовать кофе-брейк. Во сколько же нам встала аренда такого зала? Правильно, мы не заплатили ни копейки! Вообще, это удивительно, но мой опыт работы с властью сильно отличается от того, о чем я читаю в интернете. Я всегда получал помощь, к кому бы из чиновников ни обращался. Елене было важно, что она помогает коллеге в общем деле автоматизации. Мы подружились с Еленой, и в дальнейшем принимали участие во многих мероприятиях, организуемых администрацией. Как-то даже победили в городском конкурсе сайтов.
На семинар собрались теплосети со всей Республики, зал был полон. Конечно же, не обошлось без курьезов. В кулуарах мной была обнаружена очень активная женщина, которая раздавала всем визитки и что-то рассказывала, размахивая руками. Я присоединился к небольшой тусовке. «Наша программа куда лучше, не слушайте то, что они вам врут с трибуны, приезжайте к нам, мы вам все покажем и расскажем». Пришлось взять женщину за руку, подвести к дверям и сказать, что их замечательная программа заслуживает собственного семинара. И не стоит снижать ее статус, занимаясь партизанской деятельностью в тылах конкурентов.
По итогам семинара мы получили сразу двух заказчиков. Первые тиражные внедрения прошли успешно. К сожалению, повторный семинар не дал результата, и мы снова вернулись к идее почтовых рассылок. Раньше, чтобы делать рассылки по городу, мы использовали справочники «Желтые страницы». Если кто помнит, это были толстые книги, действительно напечатанные на желтой бумаге. Но чтобы делать рассылки по стране, пришлось бы собирать такие справочники по всем городам. Вряд ли такое было возможно. В интернете тогда было не так много информации, как сейчас. Поэтому мы долго и трудно создавали базу данных теплосетей России, прозванивая справочные службы каждого города. По найденным контактам оправляли письмо по обычной почте и ждали, что нам перезвонят и пригласят к себе для переговоров.
Как тогда заключались договора на внедрение? Да очень просто. Ты приезжал к заказчику, проводил предпроектное обследование, на это уходил день. Вечером вместе со стейкхолдерами отправлялся в ресторан или боулинг. Иначе никак, должны же были люди тебя узнать и проникнуться к тебе доверием? На второй день, вылечив голову, делал отчет об обследовании и готовил проект договора. На третий день проходили переговоры по цене, и ты уезжал с подписанным договором. Конверсия была почти 100 %.
С удовольствием вспоминаю свой первый поход в боулинг на западных границах страны. «Новичкам везет», – сказала финансовый директор теплосети после того, как я первым же шаром выбил страйк. «Слушай, у нас денег не хватит заплатить за разбитую дорожку, – добавила она после второго удара, – кидай шар пониже». После этого замечания мне не удавалось за один раз сбить больше двух кеглей, если я вообще в них попадал.
Так мы объездили почти всю страну, от Калининграда до Камчатки. И заключили десятки договоров на поставку и внедрение программы. Именно в этот период я узнал, что самые убитые дороги в России в начале этого века были в Саратове, самые большие пробки – в Тюмени, а самые красивые девушки жили в Воронеже. Традиция эта – общаться с заказчиком на его территории, чтобы сделать самое правильное предложение, осталась в компании и сейчас.
Сперва подготовкой и рассылкой писем занимались я и моя помощница. Фирма потихоньку росла, и настал день, когда мы перестали справляться. Тогда я создал отдел собственных разработок. Назначил Руслана его руководителем. Он принял на работу двух девушек, объяснил им, что делать. В их обязанности входило:
- пополнение базы данных теплосетей;
- подготовка и рассылка рекламных писем;
- прозвонка по результатам рассылки, ответы на вопросы заинтересовавшихся;
- проведение презентаций программы;
- предложение предпроектного обследования.
Чуть позже одна из сотрудниц отдела, очень толковая девочка, собрала свои ответы на возражения клиентов в «Руководство продавца». Эта книга нам очень помогала быстро обучать новичков продажам. Да, продавцы часто менялись. Холодные звонки – это тяжелая работа, и многие не выдерживали отказов покупателей.
Я очень радовался созданию отдела. В продажах появилась системность, и мне стало полегче. Уже не я, а руководитель отдела ехал в откликнувшуюся теплосеть. Проводил предпроектное обследование, готовил коммерческое предложение и заключал договор.
...
Предыдущая публикация серии доступна по ссылке: https://www.soft-portal.ru/info/news/index.php?ELEMENT_ID=2424
Всю книгу вы можете скачать на сайте Литрес:
https://www.litres.ru/rustem-valeev/franchayzi-na-grani-nervnogo-sryva-kak-nebolshoy-firme-partn/