Продолжаем публиковать отдельные главы из книги нашего директора Рустэма Валеева "Франчайзи на грани нервного срыва".
Автор книги прошел большой и долгий путь в сфере информационных технологий. Ему пришлось поработать и программистом, и консультантом, и руководителем проекта, и начальником абонентского отдела. Он побывал с разных сторон баррикад: и заказчиком, и подрядчиком в проектах внедрения ИТ-систем. За 35 лет автоматизации предприятий наш директор попадал во множество забавных и поучительных ситуаций.
Благодаря этой книге вы сможете увидеть всю кухню создания, продвижения и внедрения программных продуктов изнутри. И использовать советы автора в своей работе
Глава 18. Как продавать программу через партнеров
Итак, мы были в прайсе «1С». И продажи немного выросли. Но недостаточно. Мы с коллегами собрались у меня в кабинете.
– Интересно, почему партнеры не продают наше решение? Может, не знают про него?
– А как же информационное письмо «1С»?
– Одно инфописьмо? Этого маловато. Надо написать в «1С», попросить, пусть каждый месяц его повторяют.
– Ха-ха. Уже написали. Получили ответ. «Договором предусмотрено одно инфописьмо». Сам подумай. Таких решений, как наше, в прайсе «1С» – десятки. Не будут они спамить партнеров.
– Ну тогда давайте сами рассылку партнерам сделаем. И будем ее периодически повторять.
– Сами, значит, спамить будем?
– А ты что предлагаешь?
– Я предлагаю комплекс мероприятий.
– Каких именно?
– Думаю, надо создать свою собственную сеть партнеров. Надо созвониться и списаться с крупнейшими партнерами в регионах. Заинтересовать их заключить партнерские договоры с нами.
– И чем ты их заинтересуешь?
– Мы поможем им продавать. Продажи – это всем интересно.
– Как именно мы поможем им продавать?
– У нас есть руководство продавца, верно? Это отличный документ, в нем – и описание функционала, и конкурентный анализ, и работа с возражениями. Кроме того, мы передадим им региональные базы данных теплосетей. С телефонами, адресами и е-мейлами. А еще – шаблоны рекламных писем. И научим их менеджеров проводить презентации. Пусть продают. Да, еще. Можно список партнеров у нас на сайте разместить. Это повысит доверие потенциальных клиентов.
– Идея здравая. Но этого недостаточно. Что происходит после продажи?
– Внедрение.
– Именно. Надо им и с этим помочь. Давайте посмотрим, что делает старший брат – «1С». Есть такой статус партнерской фирмы – ЦКП. Центр компетенции по производству. Чтобы стать ЦКП, фирма должна сертифицировать специалистов по программе «1С:Управление производственным предприятием» (УПП). Мы создадим свой статус – ЦКТ. Центр компетенции по теплосетям. И сделаем курс обучения. С сертификацией обученных специалистов по программе «Софт-портал: Управление сбытом тепловой энергии». Будем учить их работать в нашей программе. Пройдя обучение, они не будут бояться ее внедрять. Кроме того, они захотят отбить затраты. И начнут активнее искать клиентов.
– Класс! Давайте попробуем.
Автор книги прошел большой и долгий путь в сфере информационных технологий. Ему пришлось поработать и программистом, и консультантом, и руководителем проекта, и начальником абонентского отдела. Он побывал с разных сторон баррикад: и заказчиком, и подрядчиком в проектах внедрения ИТ-систем. За 35 лет автоматизации предприятий наш директор попадал во множество забавных и поучительных ситуаций.
Благодаря этой книге вы сможете увидеть всю кухню создания, продвижения и внедрения программных продуктов изнутри. И использовать советы автора в своей работе
Глава 18. Как продавать программу через партнеров
Итак, мы были в прайсе «1С». И продажи немного выросли. Но недостаточно. Мы с коллегами собрались у меня в кабинете.
– Интересно, почему партнеры не продают наше решение? Может, не знают про него?
– А как же информационное письмо «1С»?
– Одно инфописьмо? Этого маловато. Надо написать в «1С», попросить, пусть каждый месяц его повторяют.
– Ха-ха. Уже написали. Получили ответ. «Договором предусмотрено одно инфописьмо». Сам подумай. Таких решений, как наше, в прайсе «1С» – десятки. Не будут они спамить партнеров.
– Ну тогда давайте сами рассылку партнерам сделаем. И будем ее периодически повторять.
– Сами, значит, спамить будем?
– А ты что предлагаешь?
– Я предлагаю комплекс мероприятий.
– Каких именно?
– Думаю, надо создать свою собственную сеть партнеров. Надо созвониться и списаться с крупнейшими партнерами в регионах. Заинтересовать их заключить партнерские договоры с нами.
– И чем ты их заинтересуешь?
– Мы поможем им продавать. Продажи – это всем интересно.
– Как именно мы поможем им продавать?
– У нас есть руководство продавца, верно? Это отличный документ, в нем – и описание функционала, и конкурентный анализ, и работа с возражениями. Кроме того, мы передадим им региональные базы данных теплосетей. С телефонами, адресами и е-мейлами. А еще – шаблоны рекламных писем. И научим их менеджеров проводить презентации. Пусть продают. Да, еще. Можно список партнеров у нас на сайте разместить. Это повысит доверие потенциальных клиентов.
– Идея здравая. Но этого недостаточно. Что происходит после продажи?
– Внедрение.
– Именно. Надо им и с этим помочь. Давайте посмотрим, что делает старший брат – «1С». Есть такой статус партнерской фирмы – ЦКП. Центр компетенции по производству. Чтобы стать ЦКП, фирма должна сертифицировать специалистов по программе «1С:Управление производственным предприятием» (УПП). Мы создадим свой статус – ЦКТ. Центр компетенции по теплосетям. И сделаем курс обучения. С сертификацией обученных специалистов по программе «Софт-портал: Управление сбытом тепловой энергии». Будем учить их работать в нашей программе. Пройдя обучение, они не будут бояться ее внедрять. Кроме того, они захотят отбить затраты. И начнут активнее искать клиентов.
– Класс! Давайте попробуем.
После этого совещания мы проделали большую работу. Разработали шаблон договора с партнером. Нарезали базу данных теплосетей на кусочки по регионам. Разработали учебный курс для партнеров. Даже выяснили отношения с фирмой «1С». Оказалось, что словосочетание «Центр компетенции» использовать нельзя, чтобы не путать партнеров «1С». Поэтому пришлось нашим партнерам стать «Центрами продаж и внедрения». После года напряженной работы нашими партнерами стали около 30 фирм-франчайзи по всей России. Мы провели несколько очных курсов для партнеров и сертифицировали их специалистов.
Продажи программы выросли еще. В удачные месяцы мы продавали до 10 коробок своего решения. Учитывая пожелания клиентов и партнеров, мы добавили в ассортимент программы расчеты с физическими лицами теплосетей и биллинговые программы для водоканалов. Некоторые из наших партнеров провели несколько удачных внедрений. Поезд тронулся и стал набирать ход.
Продажи программы выросли еще. В удачные месяцы мы продавали до 10 коробок своего решения. Учитывая пожелания клиентов и партнеров, мы добавили в ассортимент программы расчеты с физическими лицами теплосетей и биллинговые программы для водоканалов. Некоторые из наших партнеров провели несколько удачных внедрений. Поезд тронулся и стал набирать ход.
...
Предыдущая публикация серии доступна по ссылке: https://www.soft-portal.ru/info/news/index.php?ELEMENT_ID=2428
Всю книгу вы можете скачать на сайте Литрес: https://www.litres.ru/rustem-valeev/franchayzi-na-grani-nervnogo-sryva-kak-nebolshoy-firme-partn/