Продолжаем публиковать отдельные главы из книги нашего директора Рустэма Валеева "Франчайзи на грани нервного срыва".
Автор книги прошел большой и долгий путь в сфере информационных технологий. Ему пришлось поработать и программистом, и консультантом, и руководителем проекта, и начальником абонентского отдела. Он побывал с разных сторон баррикад: и заказчиком, и подрядчиком в проектах внедрения ИТ-систем. За 35 лет автоматизации предприятий наш директор попадал во множество забавных и поучительных ситуаций.
Благодаря этой книге вы сможете увидеть всю кухню создания, продвижения и внедрения программных продуктов изнутри. И использовать советы автора в своей работе.
Глава 20. Как ухаживать за заказчиком
Несмотря на большой объем продаж типовых и отраслевых решений, основной наш доход все же получается от услуг по внедрению. Расскажу подробнее про продажу проектов.
Где-то я прочитал, что процесс продажи проекта заказчику очень похож на ухаживание за девушкой – от момента знакомства и до подписания брачного контракта. У этого процесса есть определенные стадии, и если слишком торопиться, ничего не получится. Попробуйте у приличной девушки сразу же спросить: «К тебе? Или ко мне?». Скорее всего, дело кончится пощечиной. Совсем другое дело, если вы будете за ней долго ухаживать, и узнаете друг друга получше. Сравнение мне очень понравилось. Вот какой случай я вспоминаю из своей практики. Три года прошло от момента, когда я узнал про заказчика, до подписания первого контракта.
Рассказывать эту историю я буду так, как если бы на месте моего заказчика, и правда, была прекрасная женщина.
Любовь с первого взгляда
Мы закончили внедрение уникальной программы на машиностроительном заводе. И подумали – а почему бы, собственно, не предложить такую хорошую программу другим заводам? Сказано – сделано. И вот уже маркетинговое агентство, нанятое по знакомству, составляет для нас базу данных заводов Республики.
Один из них – особенный. Расположенный не очень далеко от столицы. Огромный. Машиностроительный. 10 тысяч работающих. Я влюбился в него с первого взгляда на распечатку с информацией о заводе.
Приличные девушки на улице не знакомятся
– Ну что, звонить на завод? – спросил меня друг Алик, директор агентства.
– Конечно, звони сразу директору по ИТ. Назначь встречу. Я хочу туда поехать как можно скорее.
Увы и ах. Даже после того, как хитрыми путями Алик разузнал имя и телефон начальника АСУ, встречу назначить не удалось. Айрат Маратович не шел на контакт. Просил выслать предложение по почте. Письма наши, похоже, сразу отправлялись в спам. Мы не получили ни одного ответа. Думаю, таких как мы вокруг завода крутился не один десяток – подрядчиков, озабоченных поисками крупного заказчика.
Мой друг готов нас познакомить
Прошло полгода, а воз был и ныне там. О том, что мне никак не удается выйти на Машиностроительный завод, я рассказал своему другу Валере. Валера как раз заканчивал установку кондиционера в нашем офисе и мы между делом общались за жизнь.
– Машиностроительный завод в Краснокамске? Знаю, знаю. Мы там в АСУП кондиционеры меняли. Я хорошо знаю начальника, Айрата Маратовича, он принимал у нас работу.
– Да ты что? А я никак не могу договориться о встрече с ним.
– Не вопрос, я вас познакомлю. Я как раз туда собираюсь на неделе по гарантийному случаю. Неохота тащиться на автобусе. Подвезешь?
– Спрашиваешь!
Знакомство. Это родная душа. Кажется, и я ей понравился!
И мы с Валерой поехали на завод. По дороге вспоминали школьные годы. Валера был очень талантливым парнем. Еще в третьем классе он писал фантастические рассказы и сам рисовал к ним иллюстрации. Я был его фанатом. В те времена не каждый школьник был блогером, и талант писателя здорово выделял Валеру из общей массы. За разговорами дорога пролетела незаметно, и приехали мы на завод в хорошем настроении. Из бюро пропусков Валера позвонил в АСУП. Нам выписали пропуска, и миловидная барышня-секретарь провела нас в кабинет Айрата Маратовича.
Невысокий, но очень живой и доброжелательный, Айрат Маратович понравился мне с первого взгляда. Улыбаясь, он угощал нас кофе, и расспрашивал, как мы добрались. Валера отправился по своим гарантийным делам, а мы немного пообщались. Я рассказал о себе, о фирме, о нескольких автоматизированных заводах. Айрат Маратович внимательно слушал. Потом сам рассказал о заводе. Мы поговорили о продукции завода, широко известной в столице. И, конечно же, об автоматизации. Время пролетело незаметно, пора было собираться домой. «На дорожку» мы договорились поддерживать отношения, созваниваться и встречаться. Я понял, что тоже понравился Айрату Маратовичу. Он был рад обсудить проблемы автоматизации с коллегой, который глубоко в теме.
Ухаживание. Свидания и общение
Мы стали поддерживать отношения. После каждого партнерского семинара я ехал на завод. Брал с собой папку с описанием программ, которые выпускала фирма 1С. Красивые цветные буклеты, яркие и блестящие. Они производили приятное впечатление на коллег в АСУП завода. В кабинете Айрата Маратовича мы обсуждали и проблемы завода, и решения, которые там использовались. Так я с удивлением узнал, что зарплата у них до сих пор считалась на машине класса EC ЭВМ. И последний винчестер «дышал на ладан». Заводу срочно требовалась программа для расчета зарплаты на 10 тысяч рабочих мест. К сожалению, 1С они не рассматривали, просто не верили в ее производительность. Поиск замены шел много лет, и, в конце концов, они остановились на программе из Питера, внедренной на нескольких похожих по масштабам производствах. За дружескими беседами прошли еще полтора года. За это время я хорошо узнал, чем дышит завод. А Айрат Маратович был впечатлен тем объемом задач, которые способны решать программы «1С».
Она хочет узнать меня поближе
Наконец настал тот самый день. Мне позвонил Айрат Маратович.
– Слушай, я тут перебирал буклеты, которые ты привез. И нашел один интересный. Фирма «1С» выпустила, наконец, решение для заводов –«1С:Управление производственным предприятием». Мы бы взглянули на него.
Сердце мое сперва остановились, а потом бешено застучало.
– Отлично. Приеду к вам на неделе и все покажу.
– Слушай, мы же все-таки в ИТ работаем. Сами во всем разберемся. Нам не нужна рекламная презентация. Ты нам программу привези, мы ее установим у себя и пощупаем. Попробуем ввести в нее наши данные. Запустим конфигуратор и взглянем «на потроха». Проведем и тест-драйв, и техосмотр. Хотим составить собственное мнение.
– Ладно, что-нибудь придумаем.
Я понимал, что программу завод не готов купить, даже несмотря на невысокую цену. Мы не могли предоставить дистанционный доступ. Ничего подобного 1С:Fresh ни у нас, ни у фирмы «1С» в то время еще не было. Оставался один вариант – передать им во временное пользование NFR-версию[1] программы. Которую мы быстренько купили в «1С». Через неделю я установил ее на самом быстром компьютере в АСУП завода.
И с волнением стал ждать результатов.
Увы, я у нее не один!
К сожалению, оказалось, что 1С:УПП не дотягивала до высоких требований сотрудников АСУП. В то время у «1С» еще не было PDM-системы, позволяющей вести конструкторскую и технологическую документацию прямо в программе. А у конкурента – системы внедренной на Минском автомобильном заводе – такая функция была. При этом сотрудники АСУП увидели и преимущества системы «1С». Конфигуратор произвел на них неизгладимое впечатление. Ни у одного из конкурентов не было такой удобной системы разработки.
Айрат Маратович поинтересовался у меня, можно ли будет сделать доработку УПП и довести ее функционал до требуемого. Я посчитал, что внедрение с такой доработкой обойдется заводу в 30 миллионов. Айрат Маратович тут же остыл. Конкуренты готовы были внедриться за 10 миллионов.
Я совсем расстроился. Две возможности – автоматизация расчета зарплаты и внедрение ERP-системы – были упущены. Отношения наши, похоже, пошли на спад. Однако такое положение дел совсем не помешало нашей дружбе. Мы продолжали созваниваться и общаться по любому поводу.
Никогда не сдавайся
Так прошло еще полгода. И вдруг – новый звонок от Айрата Маратовича.
– Рустэм, у нас новый главный бухгалтер. Когда он увидел Excel и бумажные журналы-ордера в нашей бухгалтерии, пришел в ужас.
– Так у вас же другой продукт внедряется. Это комплексная система – там и бухучет есть. Надо просто немного подождать. Все будет.
– Он пришел к нам с предприятия, где стояла «1С:Бухгалтерия». Он не хочет ждать. И он, представь, не хочет работать ни на чем другом. Требует «1С:Бухгалтерию» прямо завтра! А еще он – друг директора. Влияние у него огромное. Я не знаю, что делать.
– Все понял, выезжаю к вам. Я сам с ним поговорю.
Знакомство с родителями
Я приехал на завод, и мы отправились в кабинет главного бухгалтера. Тагир Мунирович молча, долго и внимательно разглядывал меня. Видимо, фейс-контроль я прошел. Поэтому он перешел к расспросам. Я рассказал о своей фирме, об 1С и о проектах автоматизации на заводах. Остановился подробно на автоматизации бухгалтерии машиностроительного завода в Уфе. Рассказ Тагиру Мунировичу понравился, и он перешел к проблемам завода.
– У нас сто бухгалтеров. Сто, представляешь? Огромная сила. А знаешь, когда они закрывают месяц? 25 числа следующего месяца! И это – если все сошлось сразу. А если – нет, еще позже. Когда я начал разбираться, понял, что они работают по старинке. Ведут все в журналах-ордерах. Нам нужна «1С:Бухгалтерия» и как можно быстрее.
– Так у вас скоро будет другая система. Пока они работают с конструкторами и технологами. Через полгода доберутся до складов и производства. Через год займутся бухгалтерией.
– Через год? Нет, так не пойдет. Срок неприемлемый. Но не только это. Бухгалтерия у нас в России. Законодательство тут меняется каждый месяц. А разработчик где? Правильно, в Минске. Знаю я эту схему. Обновления будем получать раз в год, да и те – с ошибками. Я переговорил с нашими производственниками. Им эта программа годится, они долго выбирали. Но нам – нет. Нам нужна «1С:Бухгалтерия».
– Хорошо, но тогда придется нам эти две программы интегрировать между собой.
– Интегрируйте, конечно. На моем прежнем месте работы программисты нам все время что-то дописывали. Сделайте и вы нужную доработку. Сколько будет стоить внедрение 1С?
– Мы проведем обследование и вышлем коммерческое предложение.
– Хорошо. Я понял, что Айрат Маратович вам доверяет. Если по цене и срокам попадете, будет у вас договор.
Подготовка к свадьбе и бракосочетание
Я приехал домой и тут же организовал совещание с коллегами. Решено было провести небольшое обследование на предприятии, чтобы рассчитать цену проекта. Ольга, руководитель департамента проектных решений, срочно выехала на завод. В процессе обследования выяснилось, что автоматизировать одну только бухгалтерию – не получится. Конкурирующая программ только начала внедряться, и тут же застряла у конструкторов и технологов. До складов они добрались бы не раньше, чем через год. А ускорить учет в бухгалтерии, оставив склады без автоматизации – не получилось бы. Обсуждение проблемы с начальником АСУП и главным бухгалтером дало результат. Решено было в контур автоматизации включить и склады.
В итоге мы подготовили коммерческое предложение на автоматизацию 150 рабочих мест. Сумма получилась приличной. Но все понимали, что ожидаемый эффект будет куда больше. И руководство завода разделило проект на две части. На первом этапе было решено автоматизировать самые трудоемкие операции в бухгалтерии – учет материалов, готовой продукции и взаиморасчеты с поставщиками и подрядчиками. На втором этапе – довести все до баланса.
Проект первого этапа укладывался в разумный бюджет. И мы, наконец-то, заключили первый договор. Прошло всего три года, как я впервые узнал о заводе.
Всю книгу вы можете скачать на сайте Литрес:
https://www.litres.ru/rustem-valeev/franchayzi-na-grani-nervnogo-sryva-kak-nebolshoy-firme-partn/
Предыдущая глава из серии доступна по ссылке
[1] Not For Reselling (NFR) – ознакомительная версия программы, которую нельзя перепродавать клиентам.