20 глава из книги нашего директора Рустэма Валеева "Как ухаживать за заказчиком"

26 января 2022

Продолжаем публиковать отдельные главы из книги нашего директора Рустэма Валеева "Франчайзи на грани нервного срыва".

Автор книги прошел большой и долгий путь в сфере информационных технологий. Ему пришлось поработать и программистом, и консультантом, и руководителем проекта, и начальником абонентского отдела. Он побывал с разных сторон баррикад: и заказчиком, и подрядчиком в проектах внедрения ИТ-систем. За 35 лет автоматизации предприятий наш директор попадал во множество забавных и поучительных ситуаций.

Благодаря этой книге вы сможете увидеть всю кухню создания, продвижения и внедрения программных продуктов изнутри. И использовать советы автора в своей работе.

Глава 20. Как ухаживать за заказчиком

Несмотря на большой объем продаж типовых и отраслевых решений, основной наш доход все же получается от услуг по внедрению. Расскажу подробнее про продажу проектов.

Где-то я прочитал, что процесс продажи проекта заказчику очень похож на ухаживание за девушкой – от момента знакомства и до подписания брачного контракта. У этого процесса есть определенные стадии, и если слишком торопиться, ничего не получится. Попробуйте у приличной девушки сразу же спросить: «К тебе? Или ко мне?». Скорее всего, дело кончится пощечиной. Совсем другое дело, если вы будете за ней долго ухаживать, и узнаете друг друга получше. Сравнение мне очень понравилось. Вот какой случай я вспоминаю из своей практики. Три года прошло от момента, когда я узнал про заказчика, до подписания первого контракта.

Рассказывать эту историю я буду так, как если бы на месте моего заказчика, и правда, была прекрасная женщина.

Любовь с первого взгляда

Мы закончили внедрение уникальной программы на машиностроительном заводе. И подумали – а почему бы, собственно, не предложить такую хорошую программу другим заводам? Сказано – сделано. И вот уже маркетинговое агентство, нанятое по знакомству, составляет для нас базу данных заводов Республики.

Один из них – особенный. Расположенный не очень далеко от столицы. Огромный. Машиностроительный. 10 тысяч работающих. Я влюбился в него с первого взгляда на распечатку с информацией о заводе.

Приличные девушки на улице не знакомятся

– Ну что, звонить на завод? – спросил меня друг Алик, директор агентства.

– Конечно, звони сразу директору по ИТ. Назначь встречу. Я хочу туда поехать как можно скорее.

Увы и ах. Даже после того, как хитрыми путями Алик разузнал имя и телефон начальника АСУ, встречу назначить не удалось. Айрат Маратович не шел на контакт. Просил выслать предложение по почте. Письма наши, похоже, сразу отправлялись в спам. Мы не получили ни одного ответа. Думаю, таких как мы вокруг завода крутился не один десяток – подрядчиков, озабоченных поисками крупного заказчика.

Мой друг готов нас познакомить

Прошло полгода, а воз был и ныне там. О том, что мне никак не удается выйти на Машиностроительный завод, я рассказал своему другу Валере. Валера как раз заканчивал установку кондиционера в нашем офисе и мы между делом общались за жизнь.

– Машиностроительный завод в Краснокамске? Знаю, знаю. Мы там в АСУП кондиционеры меняли. Я хорошо знаю начальника, Айрата Маратовича, он принимал у нас работу.

– Да ты что? А я никак не могу договориться о встрече с ним.

Иллюстрация 8.jpg 

– Не вопрос, я вас познакомлю. Я как раз туда собираюсь на неделе по гарантийному случаю. Неохота тащиться на автобусе. Подвезешь?

– Спрашиваешь!

Знакомство. Это родная душа. Кажется, и я ей понравился!

И мы с Валерой поехали на завод. По дороге вспоминали школьные годы. Валера был очень талантливым парнем. Еще в третьем классе он писал фантастические рассказы и сам рисовал к ним иллюстрации. Я был его фанатом. В те времена не каждый школьник был блогером, и талант писателя здорово выделял Валеру из общей массы. За разговорами дорога пролетела незаметно, и приехали мы на завод в хорошем настроении. Из бюро пропусков Валера позвонил в АСУП. Нам выписали пропуска, и миловидная барышня-секретарь провела нас в кабинет Айрата Маратовича.

Невысокий, но очень живой и доброжелательный, Айрат Маратович понравился мне с первого взгляда. Улыбаясь, он угощал нас кофе, и расспрашивал, как мы добрались. Валера отправился по своим гарантийным делам, а мы немного пообщались. Я рассказал о себе, о фирме, о нескольких автоматизированных заводах. Айрат Маратович внимательно слушал. Потом сам рассказал о заводе. Мы поговорили о продукции завода, широко известной в столице. И, конечно же, об автоматизации. Время пролетело незаметно, пора было собираться домой. «На дорожку» мы договорились поддерживать отношения, созваниваться и встречаться. Я понял, что тоже понравился Айрату Маратовичу. Он был рад обсудить проблемы автоматизации с коллегой, который глубоко в теме.

Ухаживание. Свидания и общение

Мы стали поддерживать отношения. После каждого партнерского семинара я ехал на завод. Брал с собой папку с описанием программ, которые выпускала фирма 1С. Красивые цветные буклеты, яркие и блестящие. Они производили приятное впечатление на коллег в АСУП завода. В кабинете Айрата Маратовича мы обсуждали и проблемы завода, и решения, которые там использовались. Так я с удивлением узнал, что зарплата у них до сих пор считалась на машине класса EC ЭВМ. И последний винчестер «дышал на ладан». Заводу срочно требовалась программа для расчета зарплаты на 10 тысяч рабочих мест. К сожалению, 1С они не рассматривали, просто не верили в ее производительность. Поиск замены шел много лет, и, в конце концов, они остановились на программе из Питера, внедренной на нескольких похожих по масштабам производствах. За дружескими беседами прошли еще полтора года. За это время я хорошо узнал, чем дышит завод. А Айрат Маратович был впечатлен тем объемом задач, которые способны решать программы «1С».

Она хочет узнать меня поближе

Наконец настал тот самый день. Мне позвонил Айрат Маратович.

– Слушай, я тут перебирал буклеты, которые ты привез. И нашел один интересный. Фирма «1С» выпустила, наконец, решение для заводов –«1С:Управление производственным предприятием». Мы бы взглянули на него.

Сердце мое сперва остановились, а потом бешено застучало.

– Отлично. Приеду к вам на неделе и все покажу.

– Слушай, мы же все-таки в ИТ работаем. Сами во всем разберемся. Нам не нужна рекламная презентация. Ты нам программу привези, мы ее установим у себя и пощупаем. Попробуем ввести в нее наши данные. Запустим конфигуратор и взглянем «на потроха». Проведем и тест-драйв, и техосмотр. Хотим составить собственное мнение.

– Ладно, что-нибудь придумаем.

Я понимал, что программу завод не готов купить, даже несмотря на невысокую цену. Мы не могли предоставить дистанционный доступ. Ничего подобного 1С:Fresh ни у нас, ни у фирмы «1С» в то время еще не было. Оставался один вариант – передать им во временное пользование NFR-версию[1] программы. Которую мы быстренько купили в «1С». Через неделю я установил ее на самом быстром компьютере в АСУП завода.
И с волнением стал ждать результатов.

Увы, я у нее не один!

К сожалению, оказалось, что 1С:УПП не дотягивала до высоких требований сотрудников АСУП. В то время у «1С» еще не было PDM-системы, позволяющей вести конструкторскую и технологическую документацию прямо в программе. А у конкурента – системы внедренной на Минском автомобильном заводе – такая функция была. При этом сотрудники АСУП увидели и преимущества системы «1С». Конфигуратор произвел на них неизгладимое впечатление. Ни у одного из конкурентов не было такой удобной системы разработки.

Айрат Маратович поинтересовался у меня, можно ли будет сделать доработку УПП и довести ее функционал до требуемого. Я посчитал, что внедрение с такой доработкой обойдется заводу в 30 миллионов. Айрат Маратович тут же остыл. Конкуренты готовы были внедриться за 10 миллионов.

Я совсем расстроился. Две возможности – автоматизация расчета зарплаты и внедрение ERP-системы – были упущены. Отношения наши, похоже, пошли на спад. Однако такое положение дел совсем не помешало нашей дружбе. Мы продолжали созваниваться и общаться по любому поводу.

Никогда не сдавайся

Так прошло еще полгода. И вдруг – новый звонок от Айрата Маратовича.

– Рустэм, у нас новый главный бухгалтер. Когда он увидел Excel и бумажные журналы-ордера в нашей бухгалтерии, пришел в ужас.

– Так у вас же другой продукт внедряется. Это комплексная система – там и бухучет есть. Надо просто немного подождать. Все будет.

– Он пришел к нам с предприятия, где стояла «1С:Бухгалтерия». Он не хочет ждать. И он, представь, не хочет работать ни на чем другом. Требует «1С:Бухгалтерию» прямо завтра! А еще он – друг директора. Влияние у него огромное. Я не знаю, что делать.

– Все понял, выезжаю к вам. Я сам с ним поговорю.

Знакомство с родителями

Я приехал на завод, и мы отправились в кабинет главного бухгалтера. Тагир Мунирович молча, долго и внимательно разглядывал меня. Видимо, фейс-контроль я прошел. Поэтому он перешел к расспросам. Я рассказал о своей фирме, об 1С и о проектах автоматизации на заводах. Остановился подробно на автоматизации бухгалтерии машиностроительного завода в Уфе. Рассказ Тагиру Мунировичу понравился, и он перешел к проблемам завода.

– У нас сто бухгалтеров. Сто, представляешь? Огромная сила. А знаешь, когда они закрывают месяц? 25 числа следующего месяца! И это – если все сошлось сразу. А если – нет, еще позже. Когда я начал разбираться, понял, что они работают по старинке. Ведут все в журналах-ордерах. Нам нужна «1С:Бухгалтерия» и как можно быстрее.

– Так у вас скоро будет другая система. Пока они работают с конструкторами и технологами. Через полгода доберутся до складов и производства. Через год займутся бухгалтерией.

– Через год? Нет, так не пойдет. Срок неприемлемый. Но не только это. Бухгалтерия у нас в России. Законодательство тут меняется каждый месяц. А разработчик где? Правильно, в Минске. Знаю я эту схему. Обновления будем получать раз в год, да и те – с ошибками. Я переговорил с нашими производственниками. Им эта программа годится, они долго выбирали. Но нам – нет. Нам нужна «1С:Бухгалтерия».

– Хорошо, но тогда придется нам эти две программы интегрировать между собой.

– Интегрируйте, конечно. На моем прежнем месте работы программисты нам все время что-то дописывали. Сделайте и вы нужную доработку. Сколько будет стоить внедрение 1С?

– Мы проведем обследование и вышлем коммерческое предложение.

– Хорошо. Я понял, что Айрат Маратович вам доверяет. Если по цене и срокам попадете, будет у вас договор.

Подготовка к свадьбе и бракосочетание

Я приехал домой и тут же организовал совещание с коллегами. Решено было провести небольшое обследование на предприятии, чтобы рассчитать цену проекта. Ольга, руководитель департамента проектных решений, срочно выехала на завод. В процессе обследования выяснилось, что автоматизировать одну только бухгалтерию – не получится. Конкурирующая программ только начала внедряться, и тут же застряла у конструкторов и технологов. До складов они добрались бы не раньше, чем через год. А ускорить учет в бухгалтерии, оставив склады без автоматизации – не получилось бы. Обсуждение проблемы с начальником АСУП и главным бухгалтером дало результат. Решено было в контур автоматизации включить и склады.

В итоге мы подготовили коммерческое предложение на автоматизацию 150 рабочих мест. Сумма получилась приличной. Но все понимали, что ожидаемый эффект будет куда больше. И руководство завода разделило проект на две части. На первом этапе было решено автоматизировать самые трудоемкие операции в бухгалтерии – учет материалов, готовой продукции и взаиморасчеты с поставщиками и подрядчиками. На втором этапе – довести все до баланса.

Проект первого этапа укладывался в разумный бюджет. И мы, наконец-то, заключили первый договор. Прошло всего три года, как я впервые узнал о заводе.

Всю книгу вы можете скачать на сайте Литрес:

https://www.litres.ru/rustem-valeev/franchayzi-na-grani-nervnogo-sryva-kak-nebolshoy-firme-partn/

Предыдущая глава из серии доступна по ссылке


[1] Not For Reselling (NFR) – ознакомительная версия программы, которую нельзя перепродавать клиентам.





Подписаться на рассылку: Новости Софт-портал




Вернуться к списку